A Influência da Cultura no Comportamento de Compra por Impulso: uma Revisão Sistemática da Literatura

Bashar, Abu; Singh, Shalini; Pathak, Vivek Kumar

doi:10.15728/bbr.2022.1221.en

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Artigo • BBR, Braz. Bus. Rev. 20 (4) • Jul-Aug 2023 • https://doi.org/10.15728/bbr.2022.1221.pt linkcopiar

A Influência da Cultura no Comportamento de Compra por Impulso: uma Revisão Sistemática da Literatura

Autoria SCIMAGO INSTITUTIONS RANKINGS

A cultura desempenha um papel de compra significativo na formação de diferentes aspectos do comportamento do consumidor, como comportamento de compra racional, por impulso e compulsivo. A compra por impulso é um dos fenômenos predominantes que afetam significativamente a receita de vendas das empresas. Este estudo tem como objetivo desvendar a interação entre fatores culturais e o comportamento de compra por impulso. Para esta revisão sistemática da literatura, 112 artigos significativos foram examinados para entender a relação entre vários aspectos da cultura e o comportamento de compra por impulso em contextos online e offline. Uma investigação mais aprofundada da compra por impulso no contexto intercultural ajuda a entender e classificar diferentes perspectivas teóricas para estudar o comportamento de compra por impulso e os fatores culturais. Este estudo oferece implicações práticas para profissionais de varejo e estrategistas de comércio eletrônico para projetar e implementar campanhas de marketing interculturais viáveis. Pesquisadores acadêmicos também podem entender as lacunas de pesquisa e contribuir ainda mais para a compreensão da compra por impulso intercultural.

PALAVRAS-CHAVE
Cultura; Transcultural; compra por impulso; compra por impulso online; revisão sistemática da literatura

S. No.	Tema	Fatores culturais	Metodologia	País	Resultado	Fonte
1	Cultura de consumo global	Individualismo e Coletivismo	CFA (Análise Fatorial Confirmatória), SEM (Modelagem de Equações Estruturais)	UK	Os individualistas estão mais acostumados ao comportamento global do consumidor e demonstram mais compras por impulso.	(Czarnecka et al., 2020)
2	Ambiente da loja	Individualismo e Coletivismo	SEM (Modelagem de Equações Estruturais)	Brasil e Alemanha	A emoção afeta significativa e positivamente a impulsividade do coletivista.	(Barros et al., 2019)
3	Estímulos da loja	Individualismo e Coletivismo	SEM (Modelagem de Equações Estruturais)	Paquistão	O comportamento de compra por impulso registrou mais nos consumidores coletivistas.	(Miao et al., 2019)
4	Compra impulsiva	Todas as dimensões culturais de Hofstede	Regressão linear	Suécia, Turquia e Vietnã	As diferentes origens culturais influenciam o comportamento de compra por impulso do consumidor.	(Cakanlar & Nguyen, 2019a)
5	Tendência de compra por impulso	Todas as dimensões culturais de Hofstede	CFA (Análise Fatorial Confirmatória), Análise de regressão linear múltipla	Índia	Os fatores culturais estão influenciando o comportamento de compra por impulso dos consumidores em todas as culturas.	(Ali & Sudan, 2018)
6	Propaganda visual	Coletivismo	CFA (Análise Fatorial Confirmatória), SEM (Modelagem de Equações Estruturais)	Paquistão	O coletivismo não se mostrou significativo em influenciar o comportamento de compra por impulso.	(Jalees & Mustaghis-ur-Rahman, 2018)
7	Dimensões da compra compulsiva	Individualismo, Masculinidade, Evitar a Incerteza, Pragmatismo, Indulgência Distância do Poder	CFA (Análise Fatorial Confirmatória), ANOVA e SEM (Modelagem de Equações Estruturais)	Britânico, chinês, tcheco e espanhol	O construto do comportamento de compra compulsivo é invariável entre os diferentes grupos culturais	(Eaglen & Schofield, 2017)
8	Expectativas de transformação	Herança	Análises de equações estruturais de multigrupos	Tailândia e América	As relações entre a expectativa de transformação e a impulsividade são demonstradas pela diferença cultural.	(Boonchoo & Thoumrungroje, 2017)
9	Fatores intrínsecos	Coletivismo	SEM (Modelagem de Equações Estruturais)	Índia	O coletivismo impacta significativa e positivamente a compra por impulso	(Badgaiyan & Verma, 2014)
10	Várias situações	Individualismo e coletivismo	Teste de Mann-Whitney, regressão logística binária	Reino Unido e Taiwan	Os consumidores do Reino Unido estão comprando mais por impulso, já que os taiwaneses.	(Ma, 2014)
11	Compra compulsiva em países em desenvolvimento/desenvolvidos	Semelhanças e diferenças nacionais	SEM (Modelagem de Equações Estruturais), Análise Fatorial Confirmatória (CFA)	Rússia, Espanha, Holanda e Turquia	Há mais compras compulsivas exibidas por consumidores de países em desenvolvimento do que economias desenvolvidas	(Horváth et al., 2013)
12	Saúde, afeto e autoestima	Individualista/Coletivista	ANOVA de duas vias, Análise de regressão	Indonésia e Suécia	Os jovens exibiram maior impulsividade a partir dos mais velhos na Indonésia, enquanto o inverso é verdadeiro na Suécia.	(Adrianson et al., 2013)
13	Coletivismo relacional	Coletivismo	Teste t de amostra pareada e ANOVA	Índia	Compras impulsivas para parentes como pais, cônjuge são mais evidentes nos consumidores da sociedade coletivista.	(Khanna & Karandikar, 2013)
14	O significado simbólico do dinheiro	Distância do poder, coletivismo, prevenção da incerteza, masculinidade, significado simbólico	Análise de regressão linear múltipla	Indonésia	As dimensões de Hofstede e o símbolo do dinheiro estão influenciando significativamente o comportamento de compra por impulso.	(Dameyasani & Abraham, 2013)
15	Qualidade do serviço de varejo	Individualismo e coletivismo	ANOVA de duas vias	Singapura e EUA	Excelentes serviços levam a mais compras por impulso e vice-versa.	(Pornpitakpan & Han, 2013)
16	Uso de cartão de crédito	Individualismo	CFA, MANOVA, MDA e Regressão	Coreia e EUA	É provável que o comportamento de compra por impulso aumente tanto para o nacional ao usar cartão de crédito.	(Park & Forney, 2004)
17	Emoção de compras	Semelhanças e diferenças nacionais	ANOVA, MANOVA e análise de regressão	Coreia e EUA	Dois grupos diferem em sua natureza de compra por impulso, os estudantes coreanos tendem a dar uma volta, procurar opções e comprar o que precisam. Enquanto os americanos adoram comprar novos aparelhos de moda.	(Park, 2011)
18	Satisfação do consumidor	Individualista/Coletivista	ANOVA	EUA, Austrália, Singapura e Malásia.	Em comparação com os consumidores mais individualistas, os consumidores mais coletivistas tendem a ficar mais satisfeitos com uma compra por impulso quando outra pessoa está presente no momento da compra.	(Lee & Kacen, 2008)
19	Traço de impulsividade do consumidor	Individualista/Coletivista	CFA	Cingapura e Estados Unidos,	Consumidores de culturas coletivistas diferenciam entre os aspectos deliberados e involuntários de seu comportamento e tendências impulsivas, enquanto aqueles de sociedades individualistas são incapazes ou não querem fazer essa distinção e para eles ambos os elementos se fundem sob uma única dimensão hedonista.	(Sharma et al., 2005)
20	Crença de distância do poder (CDP)	Distância do Poder	Análise de regressão	Austrália, Nova Zelândia, China, Hong	Existe uma ligação entre CDP e compra impulsiva como manifestação de autocontrole, de modo que aqueles com CDP alto apresentam compra menos impulsiva	(Zhang et al., 2010)
21	Orientação Cultural	Individualismo e coletivismo		EUA	Os resultados convergentes mostram que os consumidores com autointerpretação independente tendem a ter atitudes mais positivas em relação ao consumo de cerveja e tendem a consumir mais cerveja. Por outro lado, os consumidores com uma autointerpretação interdependente tendem a ter atitudes menos positivas em relação ao consumo de cerveja e tendem a consumir menos cerveja.	(Zhang & Shrum, 2007)
22	Fatores culturais	Individualismo e coletivismo	Teste Z e análise de regressão	Austrália, Estados Unidos, Hong Kong, Cingapura e Malásia	Em comparação com os caucasianos, Asiáticos se envolvem em menos comportamento de compra por impulso devido à compra de traços de impulsividade.	(Jacqueline et al., 2002)

Estudo	Foco da pesquisa	Fundamentação teórica	Metodologia de Pesquisa	Amostra	Fatores
(Verma & Singh, 2018)	Estabelecer um modelo abrangente para os antecedentes do impulso de comprar impulsivamente (ICI) que finalmente leva à compra E por impulso	Estrutura S-O-R	Inquérito	Consumidor Indiano (223)	fatores relacionados ao site fatores situacionais ferramentas promocionais comunicação do site tendência de compra por impulso
(Jang et al., 2018)	Compreender os efeitos da qualidade do site na compra por impulso online com efeitos moderadores da promoção de vendas e uso do cartão de crédito	Estrutura S-O-R	Inquérito	Consumidor chinês (1161)	Qualidade do site Uso de cartão de crédito Promoção de vendas Comportamento de compra por impulso online
(Adelaar et al., 2003)	Explorar os efeitos dos formatos de mídia nas emoções e nas intenções de compra por impulso de discos compactos de música (CDs)	Estrutura S-O-R	Experimento	Estudantes dos EUA (n=95)	Formato de mídia (texto, imagens estáticas, vídeo) Preferência visual/verbal Resposta emocional (prazer, excitação, domínio) Tendência de compra por impulso Intenção de compra por impulso
(Atici & Bati, 2010)	Explorar como as características demográficas do consumidor predizem comportamentos de compra por impulso online em produtos de tecnologia	Não especificado	Inquérito	Consumidores turcos (n=240)	Dados demográficos do consumidor em relação à compra por impulso online (por exemplo, sexo, idade, renda)
(Bressolles et al., 2007)	Investigar os efeitos da qualidade do serviço eletrônico na satisfação do cliente e no impulso de compra	Não especificado	Inquérito	Consumidores franceses (n=4109)	Qualidade do serviço eletrônico (facilidade de uso, qualidade e quantidade de informações, design, confiabilidade e respeito aos compromissos, segurança e privacidade, personalização interativa) Satisfação Impulsividade de compra funcional (superioridade de compra por impulso, confiar nos próprios impulsos) Impulso de compra
(Brooks et al., 2012)	Investigar os recursos da web que atenuam a compra por impulso online	Teoria do conflito de distração	Experimento	Estudantes dos EUA (n=237)	Prazer percebido Vontade de comprar impulsivamente Distração Interrupção
(Chih et al., 2012)	Examinar os fatores internos de impulsividade de compra online dos indivíduos	Não especificado	Inquérito	Consumidores de Taiwan (n=364)	Necessidades de consumo hedônico Tendência de compra impulsiva Afetivo positivo Avaliações normativas Impulsividade de compra
(Dawson & Kim, 2009)	Investigar os efeitos dos estímulos externos e internos da compra por impulso online	Modelo de promulgação de formação de impulso de consumo (CIFE)	Experimento	Estudantes do sexo feminino dos EUA (n=300)	Sinais de gatilho externos de compra por impulso (vendas, promoções, ideias, sugestões) Sinais internos de compra por impulso (cognitivos e estados afetivos) Tendência de compra por impulso Avaliação normativa Impulso de consumo Decisão de compra por impulso online
(Drossos et al., 2014)	Estudar a dimensionalidade do construto envolvimento com o produto e seus efeitos nas intenções de compra por impulso dos consumidores	Modelo de probabilidade de elaboração	Experimento	Estudante universitário (n=636)	Envolvimento afetivo do produto Envolvimento cognitivo do produto Tendência de compra por impulso
(Dutta et al., 2003)	Examinar os efeitos das características do site (usabilidade, feedback e ensaio) nas decisões de compra por impulso do consumidor	Psicologia do orçamento mental	Experimento	Estudantes dos EUA (n=172)	Recurso de processo de pagamento online (usabilidade, feedback, ensaio) Relembrar a experiência passada Lançamento de despesas para contabilidade mental Compra impulsiva
(Floh & Madlberger, 2013)	Testar os efeitos de pistas atmosféricas virtuais no comportamento e nos gastos de compra por impulso online	Estrutura S-O-R	Inquérito	Não especificado (n=508)	Sinais atmosféricos (conteúdo de e-store, e-store design, navegação em e-store) Prazer de compras Impulsividade Navegando Compra impulsiva Despesas de compra por impulso
(Gwee & Chang, 2013)	Investigar as influências sociais em afetar comportamentos de compra por impulso	Não especificado	Inquérito	Estudantes universitários asiáticos (n=98)	Influência social informativa Influência social normativa Comportamento de impulso cognitivo Comportamento de impulso afetivo Tipo de produto (hedônico vs. utilitário) e-Lealdade
(Gwee & Chang, 2014)	Estudar o uso de alegações persuasivas por profissionais de marketing para afetar a compra por impulso	Processamento de informações heurísticas	Experimento	estudantes universitários asiáticos (n=350)	Reivindicação de escassez Reivindicação de popularidade Necessidade de exclusividade Desejabilidade Compra por impulso
(Eric Hostler et al., 2012)	Ilustrar o impacto dos agentes de recomendação no comportamento de compra não planejada do consumidor online	Não especificado	Experimento	Estudantes universitários dos EUA (n=251)	Uso de agente de recomendação Eficácia da promoção do produto Eficácia da pesquisa de produtos Satisfação do cliente com o site Compra não planejada
(Shen & Khalifa, 2012)	Estudar a relação entre as características do design do sistema e a compra por impulso online.	Estrutura S-O-R	Experimento	Estudantes universitários de Hong Kong (n=151)	Efeito do sistema (interatividade, vivacidade) Presença (telepresença, presença social) Respostas emocionais (prazer, excitação) Impulso de compra Percepção de valor Encenação de impulso
(Liu et al., 2013)	Estudar como as dicas do site afetam os traços de personalidade para estimular a compra por impulso online	Estrutura S-O-R	Inquérito	Estudantes universitários chineses (n=318)	Disponibilidade de produto Apelo visual Facilidade de uso do site Impulsividade Avaliação normativa Gratificação instantânea Vontade de comprar impulsivamente
(Wells et al., 2011)	Investigar os impactos das características do website nos desejos dos consumidores de comprar impulsivamente	Estrutura S-O-R	Experimento	Estudantes universitários dos EUA (n=264)	Dicas relevantes para a tarefa Sinais relevantes para o humor Utilidade percebida Prazer percebido Vontade de comprar impulsivamente
(Fan & Zhang, 2015)	Investigar os efeitos das crenças cognitivas dos consumidores na compra por impulso online	Modelo de aceitação de tecnologia	Inquérito	Estudantes universitários dos EUA (n=294)	Percepção de facilidade de uso Utilidade percebida Uso da Web Normas subjetivas Intenção Impulsividade Compra

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