CAPACIDADE DE VENDAS E DESEMPENHO: PAPEL DA ORIENTAÇÃO PARA O MERCADO, CAPACIDADES PESSOAIS E GERENCIAIS

Objetivo:  Explicar a relação entre a capacidade de vendas e a performance financeira e com clientes, em empresas orientadas ao mercado. Essa capacidade é dividida em venda pessoal e gestão da força de vendas, ambas na visão dos gestores.

Originalidade/valor:  Esta pesquisa é a primeira que explora em profundidade a capacidade de vendas e demonstra que ela precisa de uma orientação estratégica prévia, além de verificar os diferentes tipos de desempenho que os dois recursos podem resultar. Este estudo ainda é aplicado a dois tipos de empresa, fornecendo várias contribuições para a teoria e prática do marketing.

Design/metodologia/abordagem:  Foi realizado uma survey com 223 empresas divididas de acordo com suas atividades: desenvolvedores de software/serviço e apenas serviços no setor de tecnologia da informação e comunicação (TIC).

Resultados:  Primeiro, as capacidades pessoais e gerenciais induzem a desempenhos diferentes, mesmo quando são influenciadas pela mesma orientação estratégica. Segundo, o efeito da mediação reforça que a capacidade de gerenciamento da força de vendas é mais forte que a capacidade de vendas pessoais. Terceiro, nas empresas de serviços, é importante desenvolver uma capacidade de vendas pessoal. Por fim, mostram que as empresas de software/serviços apresentam um comportamento diferenciado das empresas de serviços.

PALAVRAS-CHAVE
Capacidade de vendas; Vendas pessoal; Gestão da força de vendas; Orientação para o mercado; Performance organizacional